導語(yǔ)：

當夏季的炎熱一浪蓋過(guò)一浪的時(shí)候，陶瓷企業(yè)所擔憂(yōu)的一波跌過(guò)又一波的傳統銷(xiāo)售淡季開(kāi)始來(lái)臨。然而在大將軍陶瓷集團，這種擔憂(yōu)卻完全看不到蹤影。6月底，大將軍品牌佛山總部營(yíng)銷(xiāo)中心單日高銷(xiāo)量，創(chuàng )下350余萬(wàn)的紀錄；7月中旬，連續一周每天銷(xiāo)量超過(guò)200萬(wàn)；8月31日，當天上午銷(xiāo)量就達到200多萬(wàn)，全天更是創(chuàng )了450萬(wàn)的新高。一次次刷新銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的背后，是大將軍人專(zhuān)注、執著(zhù)、深耕細作及其團隊高效運轉的辛勤結晶。

正文：

作為大將軍陶瓷集團創(chuàng )建的第一個(gè)品牌，大將軍陶瓷在沒(méi)有大集體資金支持的情況下，在沒(méi)有相關(guān)優(yōu)惠政策的支撐下，依賴(lài)先進(jìn)的設備、精湛的技術(shù)孕育出了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。憑借著(zhù)十幾人永不熄滅的激情和艱苦卓越的奮斗精神，將大將軍的“領(lǐng)土”從幾十個(gè)城市開(kāi)拓到幾百個(gè)城市。作為一個(gè)新興的品牌，你可能有疑問(wèn)：大將軍的領(lǐng)土為什么不是從零開(kāi)始？

這與初的精英團隊有關(guān)，初的那批人，個(gè)個(gè)都能撐起一片天。具體表現為，他們在大將軍陶瓷品牌尚未真正建立起來(lái)、未出一塊磚之時(shí)，就已經(jīng)簽下北京、天津、杭州、南京、寧波、西安等多個(gè)城市的幾十個(gè)客戶(hù)。

看似簡(jiǎn)單的背后，卻是一個(gè)個(gè)大將軍人辛勤付出的成果體現。在初與客戶(hù)接觸時(shí)，因大將軍陶瓷是一個(gè)嶄新的品牌，又未出一塊磚，空口無(wú)憑，質(zhì)疑聲不斷。面對這些困難，他們沒(méi)有恐懼，而是勇往直前。他們不斷地拜訪(fǎng)客戶(hù)，總是詳細地解說(shuō)著(zhù)大將軍未來(lái)的發(fā)展思路，還用誠意懇請客戶(hù)到廠(chǎng)里了解具體的建廠(chǎng)狀況和未來(lái)的發(fā)展規劃等。其情殷殷，其意切切，感動(dòng)了不少客戶(hù)。

當客戶(hù)們如約來(lái)到廠(chǎng)里的時(shí)候，又被如今的董事長(cháng)柳朝陽(yáng)在廠(chǎng)里親自監督的場(chǎng)景所感動(dòng)——不管天氣多么炎熱，柳朝陽(yáng)都守在第一線(xiàn)，從建廠(chǎng)到出第一塊磚，他幾乎沒(méi)休息過(guò)。在與客戶(hù)交流時(shí)，他總是以誠相待，有什么說(shuō)什么，真實(shí)情況是怎么樣就是怎么樣，絕不夸夸其談。柳朝陽(yáng)也總會(huì )在不經(jīng)意間提起自己以前做經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)歷，告訴客戶(hù)他是了解他們的需要和了解市場(chǎng)的。而客戶(hù)在與他交流時(shí)，經(jīng)常會(huì )被他的意氣風(fēng)發(fā)和對市場(chǎng)大膽卻又不失準確的定位，以及對大將軍品牌未來(lái)發(fā)展壯大的信心所折服——大將軍有大氣魄！

有一種東西叫“上行下效”，柳朝陽(yáng)感動(dòng)的不僅僅是來(lái)考察的客戶(hù)，他也感動(dòng)和感染了手下的所有人，每個(gè)人都帶著(zhù)同樣的敬業(yè)精神披荊斬棘。現任大將軍品牌銷(xiāo)售總經(jīng)理的王海河，她清晰地記得董事長(cháng)柳朝陽(yáng)總是站在第一線(xiàn)的場(chǎng)景，也清楚地記得那時(shí)作為銷(xiāo)區經(jīng)理的自己，在被柳朝陽(yáng)的敬業(yè)精神和為人感動(dòng)后，雖然只有一個(gè)人，卻像擁有千軍萬(wàn)馬那樣勇敢地開(kāi)疆擴土。“射人先射馬，擒賊先擒王”，那時(shí)，王海河首先從大城市開(kāi)始，將區域內的大城市一一拿下。大城市做好了，慢慢地將大將軍的知名度覆蓋到二、三線(xiàn)城市，客戶(hù)隨之幕名而來(lái)，于是形成了“中心開(kāi)花”的局面。就這樣，在一次次努力的接洽下，在一次次以誠相待的懇談中，在一次次大將軍人辛勤不懈地嘗試中，經(jīng)過(guò)半年的時(shí)間，大將軍的初期招商告捷，計劃欄里的大部分城市都被大將軍“攻陷”。

當初人少，大將軍的團隊穩定性是由柳朝陽(yáng)董事長(cháng)的精神感染力維持著(zhù)，隨著(zhù)人員的增多，團隊的建設與管理也逐漸提上日程。

人員流動(dòng)頻繁，是困擾很多陶瓷企業(yè)的一個(gè)大問(wèn)題。因為人員流動(dòng)過(guò)快，就意味著(zhù)團隊性能不穩定，團隊不穩定，戰斗力就可想而知了。而在大將軍陶瓷集團，卻不存在這個(gè)問(wèn)題，他們會(huì )盡量將人員流動(dòng)控制在低限度內。當然，不是強制性地留下來(lái)，而是用人性化管理安心留人。像一般女性員工擔心的懷孕后請假幾個(gè)月回家安胎、生育后就不能復職工作等類(lèi)似情況，在大將軍完全不用擔心。除在生活上的關(guān)心外，工作上的人性化就更明顯了。團隊內所有的資源都是共享的，如華東區的銷(xiāo)區經(jīng)理對另外某區的情況了解熟悉，就會(huì )提供給該區的銷(xiāo)區經(jīng)理一些有用的信息，使其在與該區客戶(hù)洽談時(shí)更加順暢。在每個(gè)工作日的早上和晚上，在總部的銷(xiāo)區經(jīng)理會(huì )一起座談，座談的內容多為成功案例和失敗案例的解析。座談會(huì )上，大家不分彼此，大膽發(fā)言。對于成功案例，多吸收好的經(jīng)驗；對于失敗案例，就多剖析失敗教訓。王海河介紹，通常剖析失敗教訓的時(shí)間會(huì )比吸收成功經(jīng)驗的時(shí)間要長(cháng)得多。

這種團隊管理效應，在切入鄭州市場(chǎng)時(shí)，體現出了其強大的力量。鄭州市場(chǎng)，向來(lái)被陶瓷企業(yè)稱(chēng)為“中國四大難開(kāi)發(fā)城市”之一（其他三個(gè)為石家莊、武漢和合肥）。之所以這樣，是因為鄭州雖是河南的省會(huì )城市，但其市場(chǎng)卻很混亂，一般品牌難以在這里找到準確的市場(chǎng)定位，很難與當地的客戶(hù)溝通好并切入進(jìn)去。很多陶瓷品牌在想盡一切辦法后也進(jìn)不去。大將軍的一個(gè)5人團隊，不知從何時(shí)起，注意到這個(gè)市場(chǎng)，于是開(kāi)始收集資源。在分析完市場(chǎng)后，他們就開(kāi)始行動(dòng)。從洽談、發(fā)貨到專(zhuān)賣(mài)店啟動(dòng)，居然只用了一個(gè)多月的時(shí)間，令同行刮目相看。

團結起來(lái)力量大，但大將軍人單兵作戰的力量也不容小覷。在許多陶瓷企業(yè)處于銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，大將軍陶瓷華東區的一個(gè)銷(xiāo)區經(jīng)理，在原有的客戶(hù)基礎上，一個(gè)月增加新客戶(hù)20多人，業(yè)績(jì)提升30%。

大將軍陶瓷集團在2005年的時(shí)候呈現爆發(fā)狀態(tài)，從那以后，大將軍一路走高。就算是在金融危機期間，大將軍每個(gè)月的銷(xiāo)量也在增長(cháng)。尤其是2008年調整戰略后，整個(gè)大將軍團隊每個(gè)月的銷(xiāo)量增長(cháng)都在600萬(wàn)以上。從2009年開(kāi)始，每個(gè)月的客戶(hù)增長(cháng)率都在15%以上，業(yè)績(jì)增長(cháng)也在30%以上。2010年，大將軍品牌的客戶(hù)，已經(jīng)從初的幾十個(gè)客戶(hù)發(fā)展到幾百個(gè)客戶(hù)了。數據就是硬道理。

如今，大將軍品牌已有12個(gè)銷(xiāo)區，產(chǎn)能20億。“欲窮千里目，更上一層樓”，據王海河介紹，大將軍品牌準備建獨立展廳，三層，12000平方米，地點(diǎn)就在總部附近。建成后，大將軍及總部機構會(huì )遷過(guò)去。“這是對品牌的形象、實(shí)力的展示，可以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商做大店、大展廳的信心。”對此，大將軍品牌光裝修就要幾千萬(wàn)，一年還要投入幾百萬(wàn)的費用。但是，“低調做人，高調做事”的王海河一點(diǎn)都不擔心，有了堅強有力的團隊，她堅信大將軍品牌一定會(huì )所向披靡百戰百勝。

文/汪玉梅 申志