這幾年，筆者走訪(fǎng)了全國多個(gè)陶瓷市場(chǎng)，發(fā)現了很多成功的案例：一個(gè)行業(yè)內的二三線(xiàn)品牌在某個(gè)市場(chǎng)會(huì )被其經(jīng)銷(xiāo)商做成主流品牌；一個(gè)進(jìn)入陶瓷行業(yè)才一、兩年的經(jīng)銷(xiāo)商可以做到上千萬(wàn)的業(yè)績(jì)等等令人羨慕的案例。打造區域市場(chǎng)中銷(xiāo)量第一的品牌是每家公司和每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的夢(mèng)想，尤其運營(yíng)資金充足的經(jīng)銷(xiāo)商更是摩拳擦掌，希望一舉成為市場(chǎng)中的行業(yè)老大，甚至是長(cháng)久的在區域市場(chǎng)中唯我獨尊，稱(chēng)王稱(chēng)霸……

筆者通過(guò)對這些案例的了解與分析，總結出幾點(diǎn)經(jīng)驗，希望能夠給經(jīng)銷(xiāo)商提供參考。　

要有做區域第一的豪氣與膽識

“要做就做大將軍！”這是將軍陶瓷的品牌主張，6年來(lái)，正是憑借這種豪氣與膽識，將軍陶瓷迅速成長(cháng)為行業(yè)一流品牌。將軍陶瓷集團的經(jīng)銷(xiāo)商也要有這種豪氣，做區域市場(chǎng)的強勢品牌。要想成為區域市場(chǎng)上行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的佼佼者，一定要有強烈的稱(chēng)霸意識、競爭意識，并且快速而有效地付諸行動(dòng)——只有主動(dòng)競爭，把各個(gè)方面的工作做好做足，勝利女神才會(huì )主動(dòng)地擁抱自己。因此，經(jīng)銷(xiāo)商一定要有主動(dòng)競爭的意識，敢于“惹禍”、敢于打破傳統和敢于創(chuàng )造傳奇，同時(shí)，還要把品牌做響、把門(mén)店做靚、把銷(xiāo)售做深、把關(guān)系做寬做久做牢、把服務(wù)做精——只有全方位的展開(kāi)主動(dòng)競爭，事事做在競爭對手的前面，做到消費者的心窩里，讓消費者對品牌的高度認可，對產(chǎn)品的高度信任，對服務(wù)的全程滿(mǎn)意，銷(xiāo)售才會(huì )真正的“水漲船高”，為本品牌打造成區域市場(chǎng)上行業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售冠軍奠定扎實(shí)的基礎。

打造一個(gè)“魔力”十足的專(zhuān)賣(mài)店

做好專(zhuān)賣(mài)店就成功了一半。

專(zhuān)賣(mài)店作為品牌和產(chǎn)品與消費者接觸的窗口，是與競爭對手爭奪市場(chǎng)的陣地，其重要性怎么強調都不過(guò)分。大氣、精致的旗艦專(zhuān)賣(mài)店能給消費者吃一顆購買(mǎi)本品牌產(chǎn)品的“定位丸”。專(zhuān)賣(mài)店建設是一個(gè)精細的系統工程，公司有整套的標準和流程，這里不再贅述，著(zhù)重從觀(guān)念和思路上作幾點(diǎn)分析。

泉州大將軍專(zhuān)賣(mài)店改造完成后，業(yè)績(jì)從以前每月30多萬(wàn)元提升到每月80多萬(wàn)元，北京大將軍閩龍店經(jīng)過(guò)精心裝修后，業(yè)績(jì)也從以前的每月20多萬(wàn)元提升到每月60多萬(wàn)元，這種例子還有很多。因此，專(zhuān)賣(mài)店建設的成功與否直接關(guān)系到品牌、產(chǎn)品在消費者心中形象及購買(mǎi)意向，對一個(gè)區域市場(chǎng)的操作是否成功都有決定性的意義。特別是對工程渠道的影響更大，幾乎市場(chǎng)上的工程大單都會(huì )“不由自主”的落到當地好、大專(zhuān)賣(mài)店里。經(jīng)銷(xiāo)商應該拒絕普通專(zhuān)賣(mài)店的存在，與廠(chǎng)家一起花大力氣打造一個(gè)“魔力”十足的專(zhuān)賣(mài)店。特別是要在地理位置、設計、施工關(guān)鍵環(huán)節把好關(guān)、至少在所在建材市場(chǎng)要賽過(guò)競爭對手的專(zhuān)賣(mài)店。在專(zhuān)賣(mài)店建設方面，不同行業(yè)的產(chǎn)品對專(zhuān)賣(mài)店的建設有不同的要求。這個(gè)要求，主要是針對如何實(shí)現銷(xiāo)售大化而設定的。對于陶瓷行業(yè)而言，要懂得怎么節省和怎樣“浪費”，一些經(jīng)銷(xiāo)商喜歡把專(zhuān)賣(mài)店做得很滿(mǎn)，巴不得每一寸都在展示產(chǎn)品、展示所有的產(chǎn)品，但結果卻事與愿違，業(yè)績(jì)并不如人意。

在體驗經(jīng)濟的時(shí)代，成功的專(zhuān)賣(mài)店必須把品牌、產(chǎn)品、消費體驗三個(gè)因素進(jìn)行充分合理的規劃，才能達到提升業(yè)績(jì)的目的。品牌文化、品牌實(shí)力、品牌榮譽(yù)都是建立消費信任、拉動(dòng)銷(xiāo)售有效的工具，在專(zhuān)賣(mài)店中必須給品牌留出足夠的展示空間；產(chǎn)品當然是主角，要通過(guò)風(fēng)格套間、樣板間、斜板、單品等多種方式，并配合畫(huà)冊、折頁(yè)、標貼、透明貼紙等多種銷(xiāo)售輔助工具進(jìn)行立體展示；消費者體驗，體驗什么？這個(gè)問(wèn)題一定要弄清楚，是通過(guò)對我們的品牌文化、品牌主張、家居主張、品質(zhì)品位等全方位的體驗，從而引導一種適合現代人居的生活方式，這就需要在專(zhuān)賣(mài)店中給消費者提供一個(gè)足夠的體驗空間，除了做好模擬間展示外，還要通過(guò)品牌文化形象、配飾等的綜合展示來(lái)達到體驗的目的。只有合理處理好品牌、產(chǎn)品、消費體驗三者關(guān)系的專(zhuān)賣(mài)店，才真正具備吸引消費、提升業(yè)績(jì)的“魔力”！

品牌是用心經(jīng)營(yíng)起來(lái)的

隨著(zhù)競爭的加巨和消費的不斷升級，品牌對銷(xiāo)售的拉動(dòng)力越來(lái)越大。大將軍每年花幾千萬(wàn)投入品牌宣傳，6年來(lái)積累起了強大的品牌資源，這個(gè)資源對終端銷(xiāo)售有直接的拉動(dòng)效應，挖掘利用好品牌的優(yōu)勢可起到事半功倍的效果。經(jīng)銷(xiāo)商不用好這個(gè)資源是巨大的浪費，經(jīng)銷(xiāo)商要做好品牌在所在區域市場(chǎng)的落地滲透，做好從行業(yè)強勢品牌到區域一流品牌的轉換。這就需要規劃，需要投入，需要對市場(chǎng)進(jìn)行精確分析，需要深入判斷市場(chǎng)潛力，真正運用好品牌資源，規劃好品牌傳播、品牌滲透、品牌操作系統等內容，把品牌傳播深入到每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節，每一個(gè)觸點(diǎn)中。用品牌提升產(chǎn)品的附加值，不靠?jì)r(jià)格取勝，而靠運作體系與品牌價(jià)值取勝。

每一個(gè)品牌的成長(cháng)都不是偶然的，品牌的發(fā)展，是通過(guò)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商齊心協(xié)力的配合，一心一意的協(xié)作與執著(zhù)精神取得的。從經(jīng)銷(xiāo)商接受廠(chǎng)家授權之日起，雙方就成為緊密聯(lián)結的合作伙伴，成為共同面對市場(chǎng)的主體，成為共擔責任、共同成長(cháng)的戰略合作伙伴。所以一旦雙方開(kāi)始合作，意味著(zhù)要相互理解，相互支持，相互協(xié)作，相互交流，溝通市場(chǎng)信息，交流操作市場(chǎng)的經(jīng)驗，共同克服市場(chǎng)操作中的困難，共同解決面對的市場(chǎng)問(wèn)題。

對區域市場(chǎng)必須進(jìn)行規劃

對所在區域市場(chǎng)的規劃能力是區域經(jīng)銷(xiāo)能否取得突破的關(guān)鍵。區域市場(chǎng)的規劃是對品牌區域市場(chǎng)操作策略的整體安排，并針對性地構建適合本區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售系統。根據當地經(jīng)濟發(fā)展狀況、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)狀況等宏觀(guān)因素，準確判斷當地的市場(chǎng)潛力，再根據同行其它品牌在當地市場(chǎng)的操作情況，確定品牌在當地區域市場(chǎng)的進(jìn)入策略。如果高端品牌發(fā)展良好，則說(shuō)明當地已經(jīng)有了一定的品牌消費概念，可采取各個(gè)跟進(jìn)局部突破整體超越的策略；如果當地高端品牌操作不佳，則市場(chǎng)機會(huì )更大，可直接采取第一定位的策略，直接以區域第一品牌構建市場(chǎng)。策略決定之后，執行就是關(guān)鍵，經(jīng)過(guò)計劃與評估，才能把握節奏，按照不同的開(kāi)發(fā)階段做好不同的工作。

公司化運作，團隊致勝

凡是做得成功的經(jīng)銷(xiāo)商，都有其專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊伍，以公司化運作進(jìn)行規范管理，如價(jià)格體系的管理，人員的管理，銷(xiāo)售過(guò)程的管理。有了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊伍，才能做好規范的店面銷(xiāo)售，才能做好分銷(xiāo)體系的管理，才能更好地拓展裝飾、工程、小區等其它渠道，才能對工程客戶(hù)進(jìn)行良好的跟進(jìn)與維護。

把服務(wù)做出品牌來(lái)

良好的服務(wù)對于陶瓷產(chǎn)品的銷(xiāo)售是至關(guān)重要，但由于陶瓷行業(yè)的特殊性，企業(yè)還不能像家電行業(yè)一樣建立統一規范服務(wù)中心，而經(jīng)銷(xiāo)商在服務(wù)方面的意識、資金等又使得服務(wù)做得不到位。所以，就多了抱怨，之后的銷(xiāo)售也或多或少的受到了影響。因此，在服務(wù)方面還有很大的潛力可挖，只要用心就很容易在服務(wù)方面超越競爭對手，要想成為區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售霸主，服務(wù)工作絕對要做好——盡大可能將服務(wù)做成“品牌”，讓消費者為之稱(chēng)贊，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也隨之上漲。因為，口碑的力量是巨大的！

（作者為將軍陶瓷集團市場(chǎng)部經(jīng)理：李洪剛）